Väčšina fotografov neprehráva boj o cenu preto, že by boli drahí.
Prehrávajú ho preto, že cenu komunikujú ako niečo, čo treba obhájiť.
A klient to vycíti okamžite.
Cena nie je problém. Problém je neistota za ňou.
Keď cenu obhajujete, dávate signál, že je sporná
Poznáš to:
„Tá cena je vyššia, ale je v nej aj retuš…“
„Ja viem, že sú aj lacnejší…“
„Samozrejme, vieme sa nejako dohodnúť…“
Takéto formulácie robia jednu vec – oslabujú tvoju pozíciu.
V momente, keď začneš vysvetľovať cenu ako keby bola problém, klient začne hľadať, kde ju znížiť.
Nevedome si vytváraš vyjednávaciu situáciu.
Komunikácia ceny má byť neutrálna a pokojná. Nie obranná.
Cena má byť informácia, nie argument
Ak sa ťa klient opýta na cenu, odpoveď nemá byť prednáška.
Má to byť jasná, stručná informácia.
Napríklad:
„Svadobné fotenie začína od 1 200 € podľa rozsahu.“
„Portrétny balík stojí 250 € a zahŕňa 10 upravených fotografií.“
Bez ospravedlňovania. Bez dodatkov typu „ale vieme sa dohodnúť“.
Ak chce klient viac detailov, spýta sa.
Ticho po oznámení ceny je silnejšie než päť viet vysvetľovania.
Ak potrebuješ cenu vysvetľovať, problém je inde
Buď si nie si istý hodnotou, ktorú prinášaš,
alebo nemáš jasne nastavený produkt.
Veľa fotografov predáva „čas fotenia“.
Málokto predáva konkrétny výsledok.
Keď klient nevie, čo presne dostane, cena pôsobí abstraktne.
A abstraktné veci sa ťažko obhajujú.
Namiesto vysvetľovania ceny radšej:
- jasne definuj rozsah služby,
- ukáž konkrétny štandard výstupu,
- nastav očakávania ešte pred otázkou na cenu.
Ak je hodnota zrozumiteľná, cena nepotrebuje komentár.
Najčastejšia chyba: vysvetľovať náklady
„Musím platiť techniku, softvér, odvody, dane…“
To klienta nezaujíma.
Klient nerieši tvoje náklady. Rieši svoj výsledok.
Ak začneš argumentovať vlastnými výdavkami, presúvaš diskusiu na nesprávnu úroveň.
Cena sa neodvíja od toho, koľko ťa to stojí.
Odvíja sa od hodnoty, ktorú klient získa.
Komunikácia ceny začína ešte pred otázkou
Ak sa ťa klient pýta „Prečo to stojí toľko?“, často to znamená, že si vopred nevytvoril kontext.
Cena by nemala byť šok.
Na webe, v portfóliu aj v komunikácii by malo byť jasné:
- v akom segmente sa pohybuješ,
- aký typ klientely oslovuješ,
- aký štandard ponúkaš.
Ak pôsobíš ako luxusná značka a povieš vyššiu cenu, je to konzistentné.
Ak pôsobíš ako experimentujúci začiatočník a povieš tú istú cenu, vzniká napätie.
Cena musí byť v súlade s brandom.
Ticho je súčasť komunikácie
Po oznámení ceny nerob nič.
Neposkytuj zľavu preventívne.
Nevyplňuj ticho ďalšími vetami.
Klient spracúva informáciu.
Ak začneš hovoriť príliš rýchlo, pôsobíš neisto.
Profesionál oznámi cenu a čaká.
Kedy má zmysel cenu rozobrať?
Ak klient kladie konkrétne otázky:
„Čo presne je v tom zahrnuté?“
„Aký je rozdiel medzi balíkmi?“
Vtedy vysvetľuj štruktúru služby, nie samotnú cenu.
Rozdiel je v tom, že nereaguješ obranným tónom, ale poskytuješ informáciu.
Ak často obhajuješ cenu, možno cieliš nesprávne
Toto je nepríjemná, ale dôležitá otázka.
Ak väčšina tvojich dopytov reaguje na cenu negatívne, môže to znamenať:
- oslovuješ segment, ktorý si ťa nemôže dovoliť,
- tvoja prezentácia neodráža úroveň ceny,
- nemáš jasne definovanú hodnotu.
Riešením nie je znižovať cenu.
Riešením je upraviť pozicionovanie alebo komunikáciu.
Cena je súčasť identity
Spôsob, akým komunikuješ cenu, je súčasť tvojho brandu.
Ak pôsobíš sebavedomo, pokojne a vecne, klient to vníma.
Ak pôsobíš defenzívne, klient začne pochybovať.
Cena nepotrebuje obhajobu.
Potrebuje jasný kontext a konzistentnú prezentáciu.
A ak jej neveríš ty, nebude jej veriť ani klient.